Aktualności

Planujesz szkolenie?

Masz pytania?

 

Zadzwoń

tel. 531 058 864

tel. 730 321 349
 

biuro@futureskills.pl

szkolenia@futureskills.pl

 

 
  Należymy do

 

 

 

Budowanie długofalowych relacji z klientami

Cele rozwojowe:

  • Poznanie i praktyczne wykorzystanie w procesie sprzedaży schematów podejmowania decyzji przez współczesnych, „świadomych” klientów,
  • Umiejętność stosowania technik budowania relacji z klientami na każdym etapie procesu sprzedaży,
  • Poznanie i przećwiczenie komunikacji handlowej z klientami, w kontekście 4 stylów podejmowania decyzji oraz preferowanego stylu komunikacji klienta – model DISC,
  • Uświadomienie sobie najważniejszych różnic w stylach podejmowania decyzji oraz komunikacji i wpływu na relacje handlowe,
  • Umiejętne odczytywanie potrzeb i oczekiwań klienta w oparciu o mapę motywacji,
  • Nabycie umiejętności weryfikowania procesu decyzyjnego w organizacji klienta,
  • Nabycie umiejętności poszukiwania wspólnych obszarów zainteresowań,
  • Poznanie różnych propozycji i dobór właściwej strategii dla branży, 
  • Kształtowanie postawy pro-klienckiej,
  • Poznanie najważniejszych zasad budowania długofalowych relacji z klientami,
  • Umiejętność budowania i podtrzymywania relacji z Klientem - właściwe reprezentowanie firmy w kontaktach z klientem,
  • Praktyczne przećwiczenie schematów w grze szkoleniowej opartej na case study.

 

Program szkolenia


Dzień I

Zapoznanie się z uczestnikami, ustalenie zasad obowiązujących na szkoleniu, przedstawienie programu, przedstawienie trenera, krótki energizer.

 

1. Jak wygląda świat „świadomych Klientów”?

  • Czy poziom relacji faktycznie ma wpływ na podjęcie przez klienta decyzji o zakupie / współpracy?
  • Wzrost znaczenia sprzedaży opartej na konsensusie.
  • Badania CEB – wnioski dla świata sprzedaży.
  • Co powiedzieli wam wasi Klienci? - proces decyzyjny klienta – wyniki badań Roberta Jolles’a.
  • Stan „świadomości” – najważniejszy obszar nowoczesnej sprzedaży.
  • Nie zainteresowany klient to początek procesu sprzedaży a nie jej koniec. 
  • Wypracowanie MMK dla branży – szukanie przewag konkurencyjnych.
  • Etapy procesu sprzedaży i najważniejsze techniki na każdym etapie.
  • Co jest ważniejsze w profesjonalnej sprzedaży: Twój proces sprzedaży, czy proces zakupów w organizacji klienta?
  • Kiedy klienci tak naprawdę podejmują decyzję o zakupie?
  • Konflikt podejść – dotychczasowe strategie vs. strategia Challengera.
  • Jakie techniki budowania relacji są skuteczne dzisiaj?

 

2. Strategie sprzedaży konsultacyjnej opartej na szukaniu wartości (oraz relacjach)

  • Sprzedawać klientowi korzyści czy potencjalne, pozytywne doświadczenia klienta?
  • CCS, HCS, SPIN – różne podejścia do efektywnej sprzedaży – co wybrać?
  • Czym jest strategia Challengera?
  • Dlaczego Challengerowi mniej potrzebne są relacje? 
  • Zarządzanie przestrzenią w procesie sprzedaży – budowanie terytorium sprzedaży.
  • Odkrywanie modelu decyzyjnego w organizacji klienta.
  • Współpraca z różnymi poziomami podejmowania decyzji – interesariusze w procesie zakupowym.
  • Potrzeby różnych „interesariuszy” w kontekście działania naszych produktów lub usług.

 

3. Istotne zasady budowania relacji z klientami

  • Jak powinna brzmieć główna intencja sprzedawcy w sprzedaży relacyjnej?
  • Zasada „Poznaj wspólne cele”.
  • Zasada „Przestań sprzedawać”.
  • Zasada „Zostaw ego za drzwiami”.
  • Zasada „Nie maluj mew na obrazku klienta” (prócz Challengera).
  • Zasada „Poznaj klienta”.
  • Zasada „Bądź profesjonalistą – wzbudzaj ciekawość”.
  • Szukanie punktów wspólnych.
  • Jak rozmawiać i o czym rozmawiać z klientem (bo przecież nie o pogodzie!)
  • Niczego nie zakładaj – czyli nie rób założeń.
  • Gdy klient ma wątpliwości – podnieś ich rangę.
  • Zasada „Zwolnij na żółtym świetle”.
  • Zasada „Udowodnij klientowi, że nie będzie sam”.
  • Odzwierciedlanie werbalne i niewerbalne.

 

4. Osobowości klientów a budowanie relacji

  • Skąd się to wzięło? – pierwotna systematyka zachowań społecznych.
  • Systemy stylów zachowań społecznych: Hipokrates/Galen, MBTI, G. Schenk, Jung, Thomas Int. 
  • Klienci bywają różni – jak się dopasować? - Model DISC. 
  • Typologia klienta wg modelu DISC.
  • Ćwiczenie: „Jak to powiesz klientowi” – dopasowanie komunikacji do stylu społecznego – na podstawie faktycznych przykładów z praktyki działania uczestników szkolenia.
  • Identyfikacja poszczególnych rodzajów klientów - style społeczne – jak się dostosować?
  • Empatia w obsłudze Klienta – jak wykorzystać nastawienie i w profesjonalnej sprzedaży?

 

 

Dzień II

 

5. Siła pytań w budowaniu relacji z klientami 

  • Czy można kwestionować założenia, którymi posługują się nasi klienci i jak to zrobić?
  • Czy potrzeby mogą być rozwijanie?
  • Paradoks pytania „dlaczego?” 
  • Jak pytaniami zaangażować klientów we współpracę?
  • Różne strategie zadawania pytań.
  • Jakie pytania budują zaufanie klientów – stworzenie mini-katalogu dobrych pytań.

 

6. Strategia Challengera – kontrola komunikacji z klientem

  • Kluczowe umiejętności w strategii Challengera.
  • Najważniejsze kompetencje: Nauczanie – Dostosowywanie - Przejmowanie kontroli.
  • Etapy rozmowy w strategii Challengera: zmiana perspektywy, „podtopienie”, emocje, nowa koncepcja, rozwiązanie.
  • Sprzedawaj korzyści, doświadczenia i inwestycje – nie cenę.

7. Warsztaty praktyczne.

Gra szkoleniowa IDEAL

IDEAL to rozbudowana, autorska gra szkoleniowa, której podstawowym celem jest praktyczne wdrożenie poznanych na szkoleniach technik handlowych  oraz budowania i rozwijania relacji z klientami. 

Scenariusz oparty jest na jednym case study dotyczącym konkretnej firmy, w której należy przeprowadzić rozmowy dotyczące dwóch kluczowych etapów procesu sprzedaży. Udział w grze IDEAL pozwala także uczestnikom szkolenia doświadczyć (w warunkach sali szkoleniowej) elementu, który w realnej sprzedaży jest najczęściej elementem niedostępnym dla przedstawicieli handlowych – rzeczywistej reakcji klienta na sposób prowadzenia rozmowy handlowej. 

Szkolenia "szyte na miarę klienta"

Dostosujemy warsztaty i szkolenia do specyfiki klienta, tak aby uczestnicy  ćwiczyli zdobyte umiejętności i techniki na autentycznych sytuacjach.

Podczas szkoleń wykorzystujemy  licencjonowane gry szkoleniowe.

 

Zapraszamy do zapoznania się z pełnym zakresem prowadzonych przez nas szkoleń:


Aby otrzymać szczegółowe informacje na temat wybranego szkolenia, proszę o kontakt  tel. +48 531 058 864,  szkolenia@futureskills.pl, biuro@futureskills.pl, lub wysłać zapytanie ofertowe.

 bio-chemInitumOriflame    

Cati gs

 

Wskazane firmy partnerskie są jedynymi właścicielami przedstawionego loga.