Aktualności

Planujesz szkolenie?

Masz pytania?

 

Zadzwoń

tel. 533 164 515

tel. 795 058 864
  

biuro@futureskills.pl

szkolenia@futureskills.pl

 

 


  

 Należymy do

 

 

 

Skuteczna prezentacja ofert handlowych

 Cele rozwojowe:

  • Nauka i ćwiczenie praktycznego budowania skutecznych prezentacji handlowych oraz opracowywania ofert w kontekście zweryfikowanych i potwierdzonych oczekiwań klienta,
  • Zdobycie wiedzy i praktycznej umiejętności wykorzystania technik zarządzania uwagą klientów (uczestników prezentacji handlowych),
  • Stworzenie strategii dostosowywania zawartości prezentacji do specyfiki i współzależności interesów grup zakupowych w sprzedaży wieloetapowej,
  • Praktyczna nauka wystąpień i prezentacji dla specyfiki prezentacji ofert handlowych,
  • Stosowanie skutecznej argumentacji i perswazji,
  • Nabycie umiejętności stosowania zasad storytellingu w prezentacji handlowej. 
  • Nabycie praktycznych umiejętności w zakresie zarządzania przestrzenią prezentacji, przygotowania slajdów, struktury informacji, wysławiania się oraz stylu zachowania 
  • Wypracowanie umiejętności przygotowywania klienta do sprzedaży Twoich produktów lub usług w jego organizacji, w kontekście sprzedaży wieloetapowej, 
  • Zwiększenie poczucia profesjonalizmu i kompetencji zawodowej w obszarze prezentacji handlowych.
  • Praktyczne przygotowanie prezentacji produktu / lub usługi oraz przećwiczenie jej w warunkach sali szkoleniowej. 

Uczestnicy szkolenia wykorzystują podczas szkolenia własne laptopy, które służą im do przygotowania i przedstawienia prezentacji własnego produktu lub usługi. 

 

Program szkolenia 

Dzień I

Zapoznanie się z uczestnikami, ustalenie zasad obowiązujących na szkoleniu, przedstawienie programu, przedstawienie trenera, krótki energizer.

1. Jak wygląda świat „świadomych Klientów”?

  • Co powiedzieli wam wasi Klienci? - proces decyzyjny klienta – wyniki badań Roberta Jolles’a.
  • Stan „świadomości” – najważniejszy obszar nowoczesnej sprzedaży.
  • Etapy procesu sprzedaży i najważniejsze techniki – rola prezentacji handlowych i ofertowania w procesie sprzedaży. 
  • Jak dostosować prezentację do KPI klienta? 
  • Wypracowanie MMK dla branży – przewagi konkurencyjne a KPI
  • Kiedy klienci tak naprawdę podejmują decyzję o zakupie?
  • Czy prezentować cechy i zalety w sprzedaży wysokobudżetowej?
  • Sprzedawać klientowi korzyści czy potencjalne, pozytywne doświadczenia klienta?

2. Przygotowanie prezentacji oferty dla klienta.

  • Zarządzanie przestrzenią w procesie sprzedaży – budowanie terytorium sprzedaży
  • Określenie grup docelowych i określenie KPI poszczególnych grup – jak to zrobić?
  • Różnicowanie modelu i zawartości treści prezentacji w kontekście obszaru interesów (motywacji) klienta. 
  • Ścieżka kosztów, ścieżka zysków – budowanie wartości oferty dla Klienta
  • Model decyzyjny w organizacji klienta
  • Współpraca z różnymi poziomami podejmowania decyzji – interesariusze w procesie zakupowym
  • Potrzeby różnych „interesariuszy” w kontekście działania naszych produktów lub usług
  • Co dzieje się w organizacji klienta, kiedy nas tam nie ma?
  • Kto będzie sprzedawał za nas w organizacji klienta?
  • Przygotowanie partnera handlowego do sprzedaży wewnątrz organizacji.

3. Profesjonalna prezentacja handlowa – płaszczyzna treści handlowych

  • Jak przygotować się do prezentacji, która będzie ciekawa i efektywna
  • Treść w prezentacji
  • Treść a obraz w profesjonalnej prezentacji
  • Dostrajanie się do Klienta
  • Jak wykorzystać zasady storytellingu w prezentacji handlowej?
  • Jak zbudować ciekawą historię i czego ona ma dotyczyć?
  • Scenariusz „było, zrobiliśmy, jest” – tworzenie potencjalnych doświadczeń klienta
  • Pięć błędów kardynalnych w profesjonalnej prezentacji
  • Zasada „Zostaw ego za drzwiami”
  • Filtry i zakazane zwroty w profesjonalnych prezentacjach
  • Model S-E-L-L (Show, Explain, Lead, Let) czy Obszar Doświadczeń Klienta – co będzie skuteczniejsze w trakcie prezentacji?

4. Profesjonalna prezentacja handlowa – płaszczyzna wizerunku

  • Dlaczego jedni przedstawiciele handlowi są lepsi niż inni w tym co robią?
  • Mark Leary i jego struktura wizerunku – odniesienia do prezentacji handlowych – jak wywierać wrażenie na innych sobą? 
  • Jak nawiązać kontakt z różnymi grupami odbiorców?
  • Jak mówić, żeby nas słuchano?
  • Slajd-ologia – czyli jak ma wyglądać to co wyświetlamy?
  • Zarządzanie przestrzenią wystąpienia.
  • Jak zilustrować najważniejsze argumenty dla klienta?
  • Czy warto i jak połączyć slajdy z flipchartem – wzmacnianie przekazu technikami trenerskimi.

 

Dzień II

5. Siła pytań i angażowania uczestników w prezentację 

  • Język strat i język korzyści klienta
  • Czy potrzeby mogą być rozwijanie?
  • Ważne zasady na tym etapie: „Nie maluj mew na obrazku klienta!” 
  • Paradoks pytania „dlaczego?” 
  • Jak pytaniami zaangażować klientów w prezentację oferty?
  • Stworzenie mini-katalogu pytań dostoswanego do branży
  • Technika kontraktowania – funkcja prezentacji oferty dla klienta
  • Zamykanie prezentacji – kontraktowanie działań
  • Znaczenie proaktywności w „pilnowaniu” kontraktu

6. Jak zaprezentować cenę?

  • Rozmowy o cenie to strategie klientów, nie przedstawicieli handlowych.
  • Sprzedawaj korzyści, doświadczenia i inwestycję – nie cenę.

Techniki prezentacji ceny, m.in.:

  • Metoda odsunięcia 
  • Metoda kanapki i metoda hamburgera - jak włożyć cenę miedzy wiązki korzyści?
  • Metoda multiplikacji
  • Metoda kosztów
  • Metoda aktywacji, relacji i motywacji
  • Metoda oszczędnościowa
  • Metoda inwestycyjna
  • Technika porównania

7. Warsztaty praktyczne.

Przygotowanie i przedstawienie prezentacji dla klienta (lub wewnętrznej) w oparciu o wiedzę i umiejętności zdobyte w trakcie szkolenia + ćwiczenie „zielona/czerwona kartka” – sesja informacji zwrotnych od uczestników szkolenia – co było ok, a co można poprawić? 

Warsztat praktyczny jest nagrywany kamerą HD, każdy z uczestników ma możliwość zapoznania się z własnym wystąpieniem i wyciągnięcie wniosków. 

 
 

Szkolenia "szyte na miarę klienta"

Dostosujemy warsztaty i szkolenia do specyfiki klienta, tak aby uczestnicy  ćwiczyli zdobyte umiejętności i techniki na autentycznych sytuacjach.

Podczas szkoleń wykorzystujemy  licencjonowane gry szkoleniowe.

 

Zapraszamy do zapoznania się z pełnym zakresem prowadzonych przez nas szkoleń:


Aby otrzymać szczegółowe informacje na temat wybranego szkolenia, proszę o kontakt  tel. +48 533 164 515,  szkolenia@futureskills.pl, biuro@futureskills.pl, lub wysłać zapytanie ofertowe.

 bio-chemInitumOriflame    

Cati gs

 

Wskazane firmy partnerskie są jedynymi właścicielami przedstawionego loga.