Skuteczne techniki sprzedaży. cz2

Skuteczne techniki sprzedaży. cz 2

Być może jesteś początkującym sprzedawcą lub dopiero założyłeś firmę i chcesz dowiedzieć się, co robić aby zaczęła ona przynosić większe zyski. A może pierwsze kroki w sprzedaży masz już za sobą i szukasz sposobów, by poprawić swoje dotychczasowe wyniki? Bez względu na to, które zdanie opisuje cię lepiej,  dowiesz się tutaj jakie techniki są skuteczne i pomogą Ci osiągnąć zamierzony cel. Zebrałam tutaj swoje kilkuletnie doświadczenie handlowe i masę przydatnych wskazówek, które z pewnością pomogą ci sprzedawać więcej!

Zwiększ sprzedaż

Wiesz jak wygląda proces sprzedaży, ustaliłeś cele, które chcesz osiągnąć a może po prostu sprzedajesz z nadzieją, że to wystarczy? Możesz nie zdawać sobie sprawy, ale każdy proces sprzedaży w dużym stopniu opiera się na podobnych krokach. To tzw. lejek sprzedażowy, który możesz poprawić i udoskonalić, tak aby generować większe zyski.

Pozyskaj klientów

Pozyskiwanie klientów może być prostsze i tańsze niż myślisz. Musisz tylko wiedzieć kogo tak naprawdę szukasz i jakie narzędzia sprawdzą się najlepiej w przypadku twojego biznesu. Czy zastanawiałeś się kiedyś co zrobić, aby precyzyjnie określić profil twojego klienta?         I jeszcze jedno ważne pytanie które warto sobie zadać: czym różnią się między sobą poszczególne typy klientów oraz jak zadawać im odpowiednie pytania.

Mów językiem korzyści

To nie twój produkt, a klient któremu próbujesz go sprzedać jest najważniejszy! Wielu sprzedawców kompletnie o tym zapomina, skupiając się tylko na tym co, a nie komu sprzedaje! Aby osiągnąć więcej musisz wiedzieć czego oczekuje twój klient, co jest mu potrzebne i jakie cechy twojego produktu naprawdę mają dla niego znaczenie.              Pamiętaj o tym, że nie cechy, nie zalety ale właśnie KORZYŚCI są tu kluczowe, bo dla klienta najważniejsze jest tylko to co ON z tego będzie miał. Musisz nauczyć się mówić językiem korzyści, dopasowywać go do oczekiwań klienta, no i przede wszystkim, musisz wiedzieć jak negocjować i radzić sobie z obiekcjami.

Wykorzystaj skuteczne techniki sprzedaży

Na pewno słyszałeś o technice “dobry i zły glina”, być może widziałeś ją nawet w filmach. Ale czy zdawałeś sobie sprawę, że z powodzeniem wykorzystują ją również najlepsi sprzedawcy na świecie? Tego typu psychologiczne „triki” potrafią być niezwykle skuteczne, dlatego tak często wykorzystuje się je w handlu.

Bądź lepszym sprzedawcą.

Dobry sprzedawca nigdy nie stoi w miejscu! Cały czas stara się doskonalić swoje umiejętności. Czy uważasz, że powinieneś zajmować się nie tylko procesem sprzedaży, klientami i technikami? Warto zastanowić się  przede wszystkim nad sobą i swoją postawą! Jak określić swoje słabe i mocne strony? Jak motywować się do pracy? Dlaczego to takie ważne? Bo najpierw sprzedajemy siebie a później towar czy usługę.

Efektywna sprzedaż opiera się nie tylko na dobrze skonstruowanych ofertach, pakietach promocyjnych i zachwalaniu zalet produktu przez rzadkich i przebojowych przedstawicieli handlowych. Liczą się również miękkie kompetencje.

Jak warto zauważyć, zaoferowanie wartości dodanej, poświęcenie trochę czasu w konkretnym sklepie może sprawić, że relacje z detalistą ulegną znacznej poprawie, przy niedużym wysiłku ze strony przedstawiciela. Wśród dodatkowych korzyści znajduje się pomoc w ekspozycji materiałów, ich właściwy dobór na podstawie oceny potencjału sklepu, wsparcie sprzedaży (zaoferowanie dodatkowych materiałów i nietypowych ekspozycji), dbanie o właściwe ułożenie produktów na półce i krótkie szkolenia obsługi z zakresu merchandisingu, kontrole terminów ważności, czy pomoc przy ustalaniu przecen. Działania te oszczędzają detalistom czas, a ich efektem jest wzrost sprzedaży, czyli realizacja wspólnego celu.

Jak ważne jest ustalenie priorytetów?

60% dziennego czasu pracy przeznaczamy na priorytety, które muszą być doprowadzone do końca w tym samym dniu, następne 20% dnia stanowią dalsze obowiązki, które nie muszą być zakończone od razu (tzw. drugi priorytet). To co nam zostało niech stanowi bufor czasowy na spóźnienia, korki, przedłużające się telekonferencje. Oczywiście możesz modyfikować metodę kalendarzu, bo to może być 70 – 20 – 10 czy też 50 – 30 – 20. Kwestia określenia priorytetów, które łatwo można uzmysłowić sobie za pomocą matrycy Eisenhowera.

Drugą składową sukcesu stanowi lejek sprzedaży. Tak samo prosty jak i tajemniczy. Jednak spełnia on bardzo ważną rolę, gdyż zwyczajnie pozwala nam uniknąć stresu i presji pracy na 100% planu. Odpowiednie zaplanowane lejka skłania nas również do ustawicznego szukania kontrahentów w szczególności w pierwszym etapie jego zapełniania. Przy lejku zyskujesz jeszcze jedną, bardzo ważną rzecz. Pod koniec miesiąca masz statystykę przegranych i wygranych. Zyskujesz wspaniały materiał do analizy swojej pracy.

Nachalność to dla 40 proc. badanych podstawowa wada przedstawiciela handlowego. Bardziej sprawdza się analiza potrzeb detalisty, ocenę potencjału sklepu i dopasowanie oferty do tych czynników. Badania dowodzą, że prawie 80 proc. detalistów ceni sobie przyjacielskie stosunki z przedstawicielem handlowym, a nawet co więcej  to stosunki partnerskie.

By przekroczyć oczekiwania klienta warto na każdym etapie zarządzać jakością dostarczonych rozwiązań. Tylko w ten sposób jesteś w stanie zbudować długodystansowe partnerstwo. Możesz nawet pokusić się o spotkanie inne niż biznesowe, aby poprosić o feedback. W trakcie takich wizyt rozmawiaj o celach firmy, opowiadaj o swoich sukcesach, szukaj płaszczyzn porozumienia i obszarów, w których jesteście sobie w stanie pomóc.

Finalizuj z efektem WOW

Dopięcie sprzedaży zdecydowanie musi być z efektem WOW. To mogą być proste rzeczy w stylu pochwały za odpowiedni wybór. Wymagane jest jednak, abyś powiedział „coś”, co pozytywnie zaskoczy klienta.  Przekroczenie oczekiwań klienta przyniesie Ci długotrwałą współpracę i otworzy ci dostęp do nowych kontaktów z polecenia.

Przedstawiciel handlowy w dzisiejszych czasach to składowa wielu elementów z obszarów miękkich. Jednocześnie, aby sprzedawać handlowiec powinien umieć zastosować techniki sprzedaży.

Klienta i kontrahenta zamień na partnera, spraw aby  wartości i przekonania Twojej firmy były tożsame z wartościami klienta. Pozycjonuj się nie jako przedstawiciel, ale jako partner do biznesu. W ten sposób zyskasz długofalowe relacje i najbardziej wartościową rzecz, która będzie procentować współpracą z wieloma klientami. To zaufanie.

Autor: Cecylia Mazur