Wygodne buty czy hełm ochronny, co powinno stanowić podstawowe wyposażenie profesjonalnego handlowca?
Wygodne buty czy hełm ochronny, co powinno stanowić podstawowe wyposażenie profesjonalnego handlowca? Jak sądzisz dlaczego pytam i dlaczego taki akurat zestaw akcesoriów przedstawiam Ci do wyboru?
Na jednym z ostatnio przeprowadzonych szkoleń dla zespołu handlowców zapytałam uczestników, co powinien robić handlowiec aby dobrze sprzedawać swoje usługi lub produkty? Co powinien robić aby mieć wyniki i realizować plan?
Odpowiedź padła prawie jednogłośnie i pod tym stwierdzeniem podpisało się blisko 85% uczestników – powinien stawać na głowie aby realizować plany i zadania. Tylko 2 osoby miały inne zdanie. A jakie? O tym napiszę za moment, a wracając do wskazanego przepisu na sukces – owo stawanie na głowie wymaga przecież hełmu na niej, hełmu który ochroni i ułatwi ten wyczyn. Prawda?
Co za bzdura. Stawać na głowie? Moi drodzy – prawdziwy handlowiec nie powinien stawać na głowie – dosłownie i w przenośni. Profesjonalny koordynator, przedstawiciel sprzedaży (bo sprzedażą i relacją z Klientem się zarządza, tak samo jak projektem) powinien stać, w dodatku bardzo stabilnie ale na…nogach. Twardo, rzetelnie, mądrze, stabilnie i w przemyślany od początku do końca sposób. Tylko tak i zawsze tak. Tylko w taki sposób osiągniemy sukces, tylko ten kierunek jest odpowiedni i tylko w tym kierunku należy iść.
Te dwie osoby o których wspominałam wcześniej , kiedy pojawiło się pytanie buty czy hełm ? Stanowczo odpowiedziały BUTY – tak, to jest odpowiedni sposób na sprzedaż. Dobre, wygodne buty zapewniające stabilną postawę i skuteczną pewność działania. Czasy, gdy handlowiec stawał na głowie czy rzęsach już dawno odeszły do lamusa teraz są czasy, gdy handlowiec jest partnerem biznesowym i tylko ten kierunek jest odpowiedni.
Znając techniki negocjacyjne, typologię klienta, systemy reprezentacji sensorycznej, oraz posiadając kilka innych umiejętności potrafisz dopasować się do klienta i „nadawać na tych samych falach”.
Efektywna sprzedaż i co to takiego?
Na pierwszym etapie procesu pozyskiwania nowych klientów podejmuje się działania, które mają ułatwić potencjalnym klientom poznanie Twojej firmy. Ludzie wyrabiają sobie pewną opinię o Twojej firmie na długo przed tym, zanim Ty masz okazję ich poznać. Klienci oceniają Twoją firmę na podstawie tego, jak postrzegają Twoją markę. Twoja marka decyduje o tym, kim jesteś w oczach uczestników rynku. To, czego dowiedzą się o Tobie potencjalni klienci oraz kiedy i w jaki sposób to nastąpi, może mieć bardzo duży wpływ na Twoje ewentualne powodzenie w zachęcaniu ich do dokonania zakupu, dlatego tak ważne jest aby relacje, które mamy z klientem z poprzedniej firmy były pozytywne. Jeżeli jest to nowy klient, to warto pamiętać o pierwszym wrażeniu , które trwa tylko 7 sekund.
Skupmy się na przykładzie usług dla biznesu. Doskonałą strategią wyjściową na pierwszym etapie procesu będzie w tym przypadku tworzenie wizerunku profesjonalisty. Jest wysoce prawdopodobne, że jeżeli zdobędziesz zaufanie klienta, zdobędziesz sobie potencjalnego klienta. Pamiętaj jednak o niebezpieczeństwie, jakie się może pojawić przy budowaniu relacji z klientem, a mam na myśli wykorzystywanie, nadużywanie waszych relacji do osiągnięcia celu. Pamiętaj o asertywności, która jest bardzo ważna w pracy przedstawiciela handlowego. Potencjalny klient powinien wiedzieć, że wyznajesz podobne wartości jak on i że mówisz tym samym językiem. Chodzi o to, by klient był przekonany, że zna Cię doskonale i jesteś osobą godną zaufania, kiedy stwierdzi, że potrzebuje Twoich produktów lub usług oraz korzyści jakie będzie miał ze współpracy z Tobą.
Zadaj sobie pytanie jakim jestem handlowcem? Jakich kompetencji mi jeszcze brakuje aby być profesjonalistą ? Jaki będzie mój pierwszy krok aby zdobyć brakujące kompetencje?
Autor: Cecylia Mazur
