Zarządzanie Zespołem Sprzedaży

Oczekiwania od menedżera „na wejściu” są na tyle wysokie, że nie ma już mowy o powolnym wchodzeniu w rolę, czy stosowaniu taryfy ulgowej. Odnosi się to również do kwestii relacji z podwładnymi, która nie tylko musi „zaistnieć”, ale również przynieść pozytywny skutek.

Zarządzanie zespołem, a tym bardziej zarządzanie obszarem czy regionem  sprzedaży to zadanie wymagające szerokiego przekroju kompetencji  na poziomie wiedzy jak  również kwalifikacji praktycznych. Po objęciu stanowiska menedżera okazuje się, że zarządzanie podległym obszarem sprzedaży oraz kierowanie podwładnymi jest bardzo złożonym procesem, który wymaga zupełnie nowych, często nie wykorzystywanych  do tej pory, umiejętności.

Na początku jest euforia bo awans to wyższa pensja, samochód służbowy, abonament medyczny, prestiż, ale po pewnym czasie okazuje się, że za lepszymi warunkami idą wyższe wymagania, odpowiedzialność za podległych pracowników, odpowiedzialność za realizację planów, już nie tylko indywidualnych, ale całego zespołu. Pojawiają się trudne relacje na lini szef-podwładny, zwłaszcza gdy ten szef jeszcze niedawno był kolegą z zespołu, lub jest osobą z zewnątrz, czasami młodszą niż podlegli mu współpracownicy.

Szef musi podzielić plany otrzymane z centrali, przydzielić zadania jakościowe, a następnie dopilnować ich realizacji. Niejednokrotnie musi też wyciągnąć konsekwencje wobec podwładnych, czasami kończące się zwolnieniem pracownika.

I jak w takiej sytuacji zbudować autorytet, zaufanie, przychylność oraz szacunek u nowych podwładnych? W dużym stopniu od tych czynników zależy powodzenie funkcjonowania całego obszaru sprzedażowego.

W wielu firmach do roli menadżera sprzedaży poza kierowaniem zespołem dochodzi również rola zarządzania obszarem sprzedaży, czyli  zarządzanie strategicznymi klientami, dystrybutorami bądź sieciami sklepów. W tym przydzielanie planów, rozliczanie itd. Tu pojawia się pytanie – jak to wszystko pogodzić?

A przecież każdy menedżer chciałby rozwijać swoich podwładnych, motywować ich do osiągania coraz wyższych wyników i zarządzać najlepszym zespołem sprzedażowym w firmie, w której pracuje.

Jeżeli chcesz rozwijać swoje kompetencje i stać się efektywnym menedżerem oraz skutecznym szefem zapraszam Cię do wzięcia udziału w moim szkoleniu. Uczestnicy szkolenia otrzymają kompleksowe wsparcie z  zakresu kierowania  podwładnymi, jak również pogłębią wiedzę z zakresu zarządzania podległym obszarem sprzedaży.

Autor: Magdalena Wojtkowiak

Źródło:
„Po pierwsze: złam wszelkie zasady” M. Buckingham, C. Coffman,  Wydawnictwo New Media
„Menedżer skuteczny” P. Drucker, Wydawnictwo MT Biznes Sp. z o.o. 2006
„Jednominutowy Menedżer i przywództwo” K. Blanchard, Wydawnictwo MT Biznes Sp. z o.o. 2008
„Coaching, mentoring i zarządzanie” M. Holliay, Wydawnictwo Helion 2006