Jak dopasować komunikację do potrzeb klienta?

Dla wielu przedsiębiorców i specjalistów pozyskiwanie klientów i sprzedaż własnych usług to najtrudniejsze aspekty prowadzenia biznesu. Jeśli już zatrudniamy w tym celu handlowców, to ich kwalifikacje często nie przystają do obecnych wymagań rynku, a e-maile, które wysyłają do potencjalnych klientów zamiast przyciągać, często działają na szkodę firmy. Jak zatem w tak trudnych czasach pozyskać klientów i prowadzić sprzedaż, by osiągnąć wymarzone rezultaty?

Wina częściowo leży po stronie tego, że mamy coraz mniej czasu i nasza uwaga jest wybiórcza. Dodatkowo brak znajomości technik sprzedaży przez samych handlowców i przedsiębiorców przekłada się na . brak skuteczności w działaniu. Niestety niewykwalifikowani sprzedawcy nie dość, że nie pozyskują klientów dla firmy, to jeszcze działają na jej wizerunkową szkodę.

Przedsiębiorcy i handlowcy, którzy w sprzedaży i pozyskiwaniu klientów odnoszą sukcesy, korzystają z wielu technik sprzedażowych, będących dla odbiorcy (potencjalnego klienta) wręcz niewidocznymi i niewyczuwalnymi. Bardzo skutecznie angażują klienta, przez co sam staje się on zainteresowany skorzystaniem z danej oferty. To właśnie jest doskonale opracowana sprzedaż i najskuteczniejsza dziś metoda oferowania usług czy produktów – najpierw poznajemy potrzeby i problemy klienta, wywołujemy jego zainteresowanie, a następnie przedstawiamy naszą ofertę. Skuteczni przedsiębiorcy stosują techniki sprzedażowe z takim wyczuciem, że rozmowa z klientem brzmi całkowicie naturalnie i przyjaźnie. Klient nie wie nawet, że sprzedawca posługuje się metodami, których wcześniej się nauczył i z czasem doszedł do perfekcji. Nie ma tu mowy o technikach nieetycznych, bo te również należy dziś puścić w niepamięć. Sprzedaż oparta jest współcześnie na budowaniu relacji, personalizacji i wyczuciu potrzeb klienta oraz przygotowaniu dokładnej na nie odpowiedzi. Wbrew pozorom nie jest to ani trudne, ani pracochłonne. Wystarczy wiedza o tym, z jakich etapów składa się proces sprzedaży i co należy robić na każdym z nich, jakie pytania zadać klientowi, by wprowadzić naszą ofertę do rozmowy w sposób naturalny.

Jak dotrzeć do klientów dysponujących dużym budżetem?

Nie tylko znajomość technik sprzedażowych jest dziś ważna. Tworząc kampanię sprzedażową produktu lub usługi, pierwszym krokiem jest określenie grupy potencjalnych klientów. Większość z nas dobrze zna ten etap, ale zapomina o jednym ważnym aspekcie – zadaniu sobie pytania, czy dana grupa odbiorców ma potencjał zakupowy. O tym ważnym kroku zapominają nie tylko początkujący przedsiębiorcy czy przedstawiciele. A przecież nie ma większego sensu starać się o klientów, którzy nie mają środków ani możliwości skorzystania z naszej oferty. Ważny jest więc także właściwy dobór grupy docelowej i skrojenie oferty pod jej potrzeby. Aby było to możliwe, sprzedawcy zadają pytania, dzięki którym poznają potrzeby klienta i jego sposób myślenia. Wszystko po to, aby następnie przedstawić ofertę w takim kontekście, który dla klienta jest najbardziej przekonujący. Kolejnym ważnym krokiem jest dotarcie do osób decyzyjnych.

Nie bez znaczenia jest także zaprojektowanie usługi, czyli stworzenie oferty w taki sposób, by dla potencjalnego klienta była ona już na pierwszy rzut oka atrakcyjna. Nie warto tu posługiwać się utartymi schematami, które działy kiedyś, ale dziś nie są już skuteczne.

O powodzeniu decydują takie aspekty jak: dopasowanie usługi do oczekiwań grupy docelowej, personalne podejście do klienta oraz profesjonalizacja komunikacji. Tego wszystkiego można się nauczyć, a jak wiadomo praktyka czyni mistrza.

Dopiero po opracowaniu powyższych aspektów możemy przejść do kontaktu z potencjalnym klientem. Tutaj właśnie nastąpiło najwięcej zmian w ostatnim czasie – dziś unikamy sprzedaży nachalnej, mówienia o swoim produkcie i ofercie. Otwieramy się za to na bezpośrednią komunikację, zadawanie pytań, poznawanie potrzeb i budowanie relacji za pomocą efektywnych technik sprzedażowych, których celem jest wywołanie u klienta chęci skorzystania z oferty. Aby poznać rzeczywiste potrzeby konsumenta stosujemy, chociażby technikę Mostu Sprzedażowego, która podpowiada nam, jakie pytania zadać klientowi, by trudno mu było odmówić współpracy. Dopiero potem składamy mu propozycję, czyli ofertę, przedstawiamy zalety produktu i korzyści.

A co jeśli pojawią się obiekcje związane na przykład z ceną? Tutaj również korzystamy z technik, które pomogą rozwiać obawy klienta i przekonać go, że skorzystanie z Twojej oferty jest właściwą decyzją. Wbrew pozorom pierwszą techniką, po jaką powinniśmy sięgnąć, nie są negocjacje i zaniżanie ceny – naszym celem jest w końcu oferowanie usług za najwyższą możliwą stawkę. Negocjacje są na samym końcu listy technik sprzedażowych. Zamiast nich stosujemy techniki, które przekonają klienta, że oferta jest warta swojej ceny, a korzyści, jakie osiągnie, znacznie przewyższą koszty inwestycji.

Dzisiejsza sprzedaż różni się od tej, którą znamy chociażby z lat 90., ponieważ klienci przestali reagować na dawne techniki – są wyczuleni na nachalność i narzucanie się. Zmienił się rynek, wzrosła siła konkurencji. Praktycznie w każdym obszarze rywalizacja jest coraz większa. Jest jednak jedna dobra wiadomość – o sukcesie w pozyskiwaniu klientów coraz częściej decydują nie tylko aspekty samej oferty, ale właśnie znajomość procesu skutecznej, nowoczesnej sprzedaży. Tego można się nauczyć, nawet jeśli nigdy wcześniej nie miało się do czynienia ze sprzedażą. Warto również pamiętać o pewnej zasadzie:

Im większym budżetem dysponuje klient, tym większe znaczenie ma nie sama cena, ale komunikacja, czyli właśnie znajomość skutecznych technik sprzedaży.

 

autor: Cecylia Mazur